Статья Дмитрия Животягина

ЧЕТЫРЕ ВСАДНИКА

АПОКАЛИПСИСА ДЛЯ ХОЛОДНЫХ ПРОДАЖ

В одном сообществе маркетологов человек спросил: "И как с этим бороться?"

И вот мой ответ:

Поймите, работать на холодном рынке — это прошлый век.

Делайте трафик Целевой Аудитории и работайте только с теми, кто САМ заинтересован.

Используйте автоворонки! Фильтруйте, чтобы не тратить время на тех, кто все равно не купит!!!

Прекращайте уже впаривать, втюхивать, продавливать, убеждать, уговаривать, И ДАЖЕ ПРОДАВАТЬ... Да-да, именно так! Продажи больше не продают. ЛЮДИ СЕГОДНЯ ХОТЯТ ВЫБИРАТЬ И ПОКУПАТЬ САМИ.

Мне задали  вопрос: "А как быть с теми, кто еще не знает и еще не хочет? Забить? И продавать только тем, кто сам пришел?"

Ответ получился достаточно объемным и я решил его скопировать в отдельный пост.

 

Есть такое понятие как "пропорциональный маркетинг", т.е. вы делите свою ЦА на сегменты по уровню осознания, и распределяете свои маркетинговые ресурсы (усилия, время, деньги) пропорционально по этим категориям ЦА.

 

Достаточно разделить на 3 уровня:

 

1) те, кто уже все знает, понимает, и покупает основные продукты

 

2) те, кто еще не все знает, не все понимает и покупает что-то не сильно дорогое, не покупает основной продукт и т.д.

 

3) по сути это новые люди, кто либо не знает о вас (или вашем продукте), либо проблема, которую решает ваш продукт, находится ниже уровня их осознания (т.е. она есть, но они не знают о том, что она есть или о том, что для нее есть решение).

 

 

Соответственно, пропорции будут примерно следующими (плюс-минус, но важно понять куда больше, а куда меньше):

 

на группу 1 тратим меньше всего (5-10%),

на группу 2 тратим 10-20%,

 

на группу 3 должны идти основные ресурсы (70-80%).

 

Это можно изобразить в виде пирамиды. Верхушка — группа 1, ниже 2 и 3.

 

И второй момент.

 

Есть "длинные/медленные деньги" и "короткие/быстрые деньги".

 

Да, продавать тем, кто итак уже все понимает и хочет — ПРОЩЕ, БЫСТРЕЕ и ДЕШЕВЛЕ в плане себестоимости привлечения клиента. Но это быстрые/короткие деньги.

 

Большие деньги — это как правило длинные/медленные деньги, по аналогии с урожаем. Да, надо пахать, сеять и ждать. Но это единственный способ выходить на следующие уровни.

 

Обратите внимание, как крупные компании воспитывают и готовят для себя будущее поколение потребителей!

В игре NeedForSpeed не просто так используются все эти крутые спортивные тачки. Подростки вырастут и будут хотеть именно эти автомобили, потому что их научили мечтать о них с детства. Примеров тому очень много.

 

© Дмитрий Животягин

 
1mesto.jpg