Автор статьи 

Ирина Нарчемашвили

Формула успеха_центр развития бизнеса_ЛО
  • Финансовый директор АТМ [70 сотрудников].

 

  • За последние 3 месяца увеличила доход компании на 68%.

 

  • Бизнес-тренер. 15 лет занимается финансами. Обучила 10 000 предпринимателей.

 

  • Обычные результаты ее клиентов:

 

за 2 года погашение всех кредитов (до окончания кредитных договоров);

 

рост дохода вместо запланированных 15% за год, 32% за первые 5 месяцев;

 

увеличение чистой прибыли на 300% за 10 месяцев.

5 ЗАПОВЕДЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 

1 РАЗДЕЛЯЙ И ПРОДАВАЙ

В компании должно быть два отдела продаж. Один работает с существующими клиентами, другой – с новыми покупателями.

Это самое главное правило.

Если один менеджер работает с теми и с другими, значит 90% времени он работает с существующими клиентами :)

Такой вот парадокс.

Продать ЕЩЁ РАЗ всегда проще, чем продать В ПЕРВЫЙ РАЗ.

Тут и сделка проходит быстрее, и денег больше приносит. Но без новых клиентов бизнес рискует. Что будет если ключевой покупателей уйдет у унесет с собой треть всего дохода?

Новые клиенты – это свежая кровь. Работайте с ними так же тщательно!

Если у Вас мало менеджеров или Вы продаете сами…

 

Разделите день по часам. С утра – ищем новых клиентов, после обеда – работаем с постоянными. Это не заменит два полноценных отдела продаж, но работать станет легче.

Проверьте.

 

II ГОЛОДНЫЙ ВОЛК ЛУЧШЕ СЫТОГО ПСА

Эта заповедь про зарплату.

Платите продавцам минимальный оклад, который установлен законом. Остальную часть зарплаты сделайте голым процентом.

Понимание того, что твой заработок зависит только от тебя – прекрасно отрезвляет и мотивирует.

Если Вы до сих пор работает с продавцами по схеме фиксированный оклад + премия – прекратите.

Ваши продавцы сразу начнут продавать, вместо того чтобы перемывать косточки клиентам в курилке.

Доход пойдет вверх.

Кто-то напишет, что продавцам тоже нужна защита. Кто-то пожалуется, что на голый процент работать никто не пойдет.

Окей. Платите фиксированные оклады в первые несколько месяцев. Потихоньку снижайте их размер и незаметно откажитесь совсем.

ОКЛАДЫ – ЗЛО. Не платите их, особенно продавцам.

 

 

III НЕ ПРИДУМАЛА НАЗВАНИЕ

Не смейтесь, действительно не придумала название. Этот пункт объединяет предыдущие два.

Но о нём просто необходимо говорить отдельно.

 

 Менеджерам нужно начислять зарплату только после того, как оплата от клиента полностью пришла на счета компании.

 

Бывало так, что Вы предоставили услугу или товар в рассрочку, а потом покупатель отказался? Стоимость покупки ему надо вернуть, но часть денег уже заплачена продавцу.

 

Бывало так, что менеджеры отгружают товар тоннами и гребут деньги лопатой… А потом клиенты не оплачивают. Дебиторка растет. А продавцы продолжают «втюхивать».

 

Чтобы такого не было, смотрите первое предложение абзаца.

 

 Процент для менеджеров по работе с постоянными и новыми клиентами должен быть разным.

 

Посчитаете средний чек и там, и там. Сделайте зарплату честной и конкурентной. Такой, чтобы хорошо заработать можно было в любом из отделов продаж.

 

Тогда люди перестанут метаться, будет меньше конфликтов и текучки кадров.

 

 Ну и напоследок, лайфхак для оптовых компаний.

 

Зарплату нужно привязать, не к сумме оплаты. А к марже.

 

То есть к прибыли, которую Вы получаете после всех расходов.

 

Если это сделать продавцы перестанут постоянно просить у вас скидки, потому что это порежет их зарплату.

 

IV МОТИВИРУЙТЕ

Мотивируйте, мотивируйте и ещё раз мотивируйте.

Какой бы высокий процент Вы не платили, сотрудникам всегда нужна дополнительная стимуляция.

 

Несколько рабочих способов ниже.

ИГРЫ.

 

Игры это не футбол или карты. Это такая «заруба» между всеми продавцами. Кто быстрее выставит счет, кто больше продаст за день, неделю, месяц, год.

Работает как часы.

Цели могут быть разные. 3 выставленных счета, первая оплата за день, больше 1 000 000 в неделю и т.д. Призы тоже: деньги, билеты в кино, место на доске почета, переходящий кубок, и даже переходящий автомобиль.

Представьте, вы один раз покупаете крутую машину. А потом менеджеры бьются за право пользоваться её каждый месяц.

Такая игра никогда не надоест, уверяю! Даже при том, что они сами платят и за бензин, и за обслуживание, и за ремонт.

БОНУСЫ.

Мотивировать бонусами нужно правильно.

Так, чтобы менеджер легко мог посчитать от чего зависит премия и как её получить. Хороший пример – прогрессивный бонус.

 

Продал 10 товаров/услуг – зарплата 5% от маржи.

 

Продал 20 – зарплата 7% от маржи.

 

Продал 30 – зарплата 10% от маржи.

 

 Мы уже давно внедрили такую штуку у себя, прирост по доходу был около 8-10% кажется.

 

Так что не стесняйтесь пробовать!

 

V ТРЕНИРУЙТЕ

Это самый короткий пункт, потому что тут всё индивидуально.

Кто-то продает обучение, кто-то лыжи, а кто-то пентхаусы. НО. Продавцы должны учиться и тренироваться.

Лучше всего, если каждый день.

В АТМ менеджеры отрабатывают техники и проводят пробные закрытия примерно 30-40 минут в день, ещё столько же изучают новые техники и смотрят мотивирующие видео.

Про результаты тренировок писать не буду. Лучше расскажу про неудачи.

Несколько лет назад мы попробовали отменить тренировки на пару недель. Больше не пробуем.

Выводы делайте сами :)

В ЗАКЛЮЧЕНИИ

Друзья, вот такие у меня получились заповеди отдела продаж.

Может где-то скомкано и сумбурно, может о чем-то вообще забыла написать, но это то что работает у меня в компании.

И если Вам было хоть капельку полезно, значит всё не зря :)

 

Кстати, узнать подробнее как работают наши продавцы можно, оставив заявку на семинар «Финансовое планирование».

Там мы учим предпринимателей зарабатывать больше денег, тратить их эффективно и получать от бизнеса удовольствие.

Жмите на ссылку, может быть это Вам сейчас и надо :) Смотреть программу семинара >>>

 

БИЗНЕС-ПРАКТИКУМ ИРИНЫ НАРЧЕМАШВИЛИ                  В НИЖНЕМ НОВГОРОДЕ

+7-9101011363

(831)413-23-40

«ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ - ИНСТРУМЕНТ СОЗДАНИЯ ДЕНЕГ»

Как бизнесмену спланировать расходы и перестать платить из своего кармана?

Практические инструменты и выжимка из 15-летнего  опыта спикера.

Без воды – только суть, которая поможет добиться результата в вашем деле.

Время :

с 10-00 до 18-00

Место:

г.Н.Новгород, Театральная площадь 1

"HOTEL SHERATON"

Для кого практикум:

Для владельцев компаний и

топ-менеджеров

В программе практикума:

РАЗДЕЛ 1.

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ОРГАНИЗУЮЩЕЙ СХЕМЫ И ФИНАНСОВ. ГЛАВНЫЕ ОБЛАСТИ ВЛИЯЮЩИЕ НА ДОХОД.

•Как организующая схема приводит к финансовому росту?

•В каких областях и что именно нужно делать для максимального финансового эффекта?

•Как донести до сотрудников, что от каждого из них зависит прибыль компании?

•Какие сотрудники должны стоять на ключевых по отношению к финансам областях организующая схемы?

РАЗДЕЛ 2.

СТАТИСТИКИ И ИХ ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА В ОБЛАСТИ ФИНАНСОВОГО ПЛАНИРОВАНИЯ.

•Главные статистики организации, обеспечивающую рост бизнеса и увеличение прибыли.

•Что такое «информационный центр организации» и как его использовать?

•Статистики для определения состояния и контроля области финансов для каждого отделения.

•Как видеть взаимосвязь статистик, и какие действия должны предприниматься.

•Финансовым директором исходя из определенных показателей.

РАЗДЕЛ 3.

ГЛАВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ СОЗДАНИЯ ДОХОДА ДЛЯ КОМПАНИИ.

•Эффективный способ расчета точки безубыточности компании, создание бюджета, цель которого не «освоить» бюджет, а получить необходимый доход.

•Усиление действий по маркетингу, продвижению, продажам и предоставлению тех услуг, которые принесут доход.

•Как акции снижают прибыль и каким образом достичь обратного эффекта.

•Разбор 15 еженедельных действий в ключевых областях, приносящих стремительный доход компании.

•Как работать с долгами и дебиторской задолженностью.

 

        В РЕЗУЛЬТАТЕ ПРАКТИКУМА:

  • Узнаете о системе управления, которая позволяет убрать лишние расходы и увеличить прибыль.

 

  • Оцените финансовое положение своей компании и поймете, как его улучшить.

 

  • Поймете как мотивировать сотрудников работать на результат и снизите свою загруженность.

 

Осталось 12

билетов на практикум по льготной цене

Семинар Ирины Нарчемашвили 1.02.18г.

в Нижнем Новгороде

ПРАКТИКУМ РАБОТАЕТ ТОЧНО

Без воды

Конкретные инструменты для решения проблем с персоналом, которые можно применить на практике.

Без воды

Конкретные инструменты для решения проблем с персоналом, которые можно применить на практике.

Применимость

Материал подается таким образом, что вы помните и пользуетесь полученными знаниями долгие годы

Примеры

Всё выступление сопровождается реальными "кейсами", что помогает лучше запоминать и побуждает к действиям

Практика

Вы на 100% погружены в работу и концентрируетесь на новой и полезной информации

                         Результат

Меняется образ мыслей. Видите проблему под другим углом и способны найти ей простое эффективное решение

ГОТОВЫ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ?

БРОНИРУЙТЕ УЧАСТИЕ СЕЙЧАС!

"СТАНДАРТ"

  • Участие в  практикуме с практической частью

  • Фотосессия с ведущей

 

  • Раздаточный материал

  • Кофе-брейки

 

  • Подарочная карта​​​

   

    Стоимость участия: 9900 рублей

                   

   

  • Участие в практикуме с практической частью

 

  • Личная 30 минутная консультация Ирины Нарчемашвили

 

  • Фотосессия с ведущей

 

  • Раздаточный материал

  • Кофе-брейки

 

  • Парковочное место в отеле

 

  • Сертификат

 

  • Видеокурс в подарок

 

  • Книга автора в подарок

    Стоимость участия: 15 000 рублей

"БИЗНЕС КЛАСС"

 

РЕЗУЛЬТАТЫ КЛИЕНТОВ АТМ GROUP