ПЫЛОВ СЕРГЕЙ —эксперт по маркетингу и PR (связям с общественностью) стаж в продажах различных видов товаров и услуг  более 20 лет, практикующий инструктор интернет маркетинга и результативных продаж.

КАК УСИЛИТЬ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА КЛИЕНТА?

Шкала обязательств в продажах это определённые уровни  соглашений, которых вы добиваетесь от клиентов  закрывая сделки. Более того, обязательства гораздо сильнее простых соглашений и  при нарушении взятых на себя обязательств  человек  чувствует себя не комфортно.

Приведу свой пример: я давно хотел заняться спортивными пробежками по утрам, я регулярно соглашался с людьми которые сами занимались спортом и мне рекомендовали это, но эти разговоры были на уровне простого согласия, пока мы не провели семинар с молодым сибирским миллиардером Вадимом Кулубековым.

12 апреля Вадим Кулубеков продал мне  идею заниматься спортом, чтобы укрепить  не только личностное развитие, но и бизнес.

И на данный момент я принял на себя обязательства совершать спортивные пробежки по утрам, отказаться от которых уже не могу, потому что вижу результаты их благотворного влияния на мою деятельность, как в личной жизни так и в бизнесе.

Работа с клиентами так же идёт на уровне передачи ваших идей, при помощи которых можно  создавать обязательства, где вы как менеджеры по продажам контролируете процесс завершения сделки, поднимая ваших клиентов на  100 % уровень выполнения своих обязательств.

На этом уровне  они  оплачивают  вам по счёту или отдают наличные.

Кстати, процент выполнений клиентских обязательств может подняться на 110-120%. Такой результат вы можете получить от клиента если он будет готов  рекомендовать ваш продукт или услугу своим друзьям, эти действия значительно превосходят изначальное и обычное  соглашение о покупке.

Работая с клиентом задавайте ключевой вопрос самому себе:

-«Если я не смогу закрыть сделку сразу на 100% , то какое обязательство я должен получить от клиента, чтобы это приблизило меня к завершению сделки?»

Порой менеджеры по продажам получая отказы перестают работать с клиентом, они  не создают эти уровни обязательств и совершают ошибку.

Они предлагают клиенту оплатить счёт и  после того как он отказывается  его оплачивать, они забывают про клиента. Клиент не берёт никаких обязательств о покупке сводя их к нулю, он может сообщить вам  реальную или какую либо несуществующую причину, чтобы у вас  не было даже желания ему звонить и беспокоить, это ноль обязательств перед продавцом.

Как вам  сохранить за собой преимущества и какой-то контроль в  этой ситуации?

Необходимо найти повод  продолжить  общение с клиентом, начиная с простых соглашений усиливая и превращая их в обязательства.

Например ваш клиент говорит, что решение о покупке принимает не он а его жена, постарайтесь выяснить как можно больше информации о его жене и взять с него обязательство  на ваше дальнейшее общение с его супругой.

Чтобы добиться согласия с ней  узнайте у него, что побудило бы её согласиться с вами? Какие у неё могут быть возражения при продаже? Возьмите  в союзники своего клиента, но если вы потеряете контроль над этой ситуацией не подняв уровень его обязательств, вы потеряете сделку.

Уровни обязательств клиентов при продажах в каждом бизнесе свои. Кто-то предлагает перед сделкой продать встречу, подписать договор, сделать минимальную предоплату или оформить кредит, а кто-то просто отдаёт товар на реализацию и это самый простой вариант.

Очень хорошим поднятием по шкале обязательств бывает получение клиентом вводной, недорогой или  бесплатной услуги в вашей компании, которая определённым образом разогревает клиента перед основной большой покупкой.

Но главной задачей для тех кто работает  с клиентами  в области продаж всегда является нацеленность на 100 %  обязательство оплаты товара или услуги.

Более подробно о способах эффективных продаж Вы сможете подробно узнать на нашем новом тренинге 26 апреля 2018г. «Как продавать, не продавая?»

На этом тренинге вы на практике разработаете свои  уровни шкалы обязательств для клиентов вашего бизнеса.

 Программу тренинга смотрите Здесь >>>>>

Примите участие в семинаре!

заполните контактную форму и отправьте сообщение