«Ошибка убивающая ваши продажи»

В работе  с клиентами менеджеры по продажам, будем называть их  по простому ПРОДАВЦЫ совершают эту ошибку регулярно, что можно наблюдать  в тренировочных упражнениях за 17 лет практики на наших семинарах.

В конце общения с клиентом, который уже хочет сделать покупку, но ещё сомневается.  Самое не правильное, что может сделать продавец: это спросить клиента – «А в чём Вы сомневаетесь?» или – «А почему Вы думаете не покупать?»

Это ошибка, объясню почему:

Для любого клиента и вообще для человека, ценность информации зависит от того, сколько раз он её обдумал и с чем то для себя сравнил.

С будущими выгодами, с будущими плюсами, а так же  с возможностью использовать ваш товар или услугу.

Клиент попадает в сомнение он и «хочет купить» с одной стороны  и с другой стороны он «не хочет покупать», это состояние можно называть по разному нерешительность, замешательство, «может быть».

 

У него есть мысли на тему «ДА» и тему «НЕТ» он хочет сделать покупку, но сомневается.

И когда продавец спрашивает клиента находящегося в состоянии нерешительности:

 - «В чем вы сомневаетесь?» он направляет мысли и единицы внимания клиента на те сомнения и минусы, которые мешают клиенту принять  положительное решение о покупке.

Клиент проговаривает свои мысли: почему он не может совершить покупку, тем самым увеличивает важность этих минусов для себя.

Проговаривая их он   быстро удваивает  важность всех сомнений:

  • Сейчас не время

  • Может это дорого

  • Кризис

  • Надо посоветоваться

И приходит к решению НЕ ПОКУПАТЬ!

Таким образом  продавец подтверждает значимость сомнений клиента, увеличивая его уверенность в том что покупать не надо, надо «подумать».

А когда клиент «думает» он не покупает.

Клиент уходит поблагодарив продавца за уделённое ему время, а продавец не зная этого закона продаж, находит для себя подходящее оправдание почему клиент не купил и успокаивается.

Один из законов успешной продажи следующий:

Не спрашивайте во время сомнений или в конце продажи, что не понравилось, почему «НЕТ» или в чём сомнение!

Направляйте  внимание клиента на «ДА», на то что ему понравилось, усильте преимущества и достоинства вашего товара и услуги в глазах клиента.

Направляя внимание на положительные решения вы помогаете клиенту проговорить повторно все плюсы или что его движет в сторону покупки.

Важность для его положительного решения таким образом удваивается, внимание клиента направлено на следущие факторы:

  • Мне это нужно

  • Будет ещё дороже

  • Лучшие условия

  • Надо брать

Он выходит из состояния сомнения и говорит:

-«Спасибо. Вы мне помогли, я беру!»

В этой статье я рассказал Вам только об одной ошибке в области продаж и если Ваша компания в настоящее время способна продавать и поставлять товаров и услуг на сумму 1000 000 р. в месяц, а Вы продаете и поставляете только на 500 000 р. в месяц  Вы теряете 500 000 р.в месяц ... это деньги, которые Вы никогда не будете в состоянии восстановить из-за упущенных возможностей.

 Если это происходит, то обычно причина кроется в том, что у вас нет эффективной технологии продаж.

Но выход из этой ситуации есть!

Приходите на мой новый семинар-тренинг  "Продай или продадут тебе" который я провожу  корпоративно и Вы сможете реально увеличить объём Ваших продаж.

С уважением, Сергей Пылов

proday8.jpg

Примите участие в семинаре!

заполните контактную форму и отправьте сообщение