ТЕХНИКА  ПРОДАЖ (ШКАЛА)

Разобрать работающую технику продаж, это интересное занятие для любого менеджера по продажам. Не интересным является то, что когда такой техники нет или продавать не хочется.

Так вот мы  сейчас разберём с вами такую технику  конкретно по шагам, проведя клиента до того момента, когда он принимает решение  купить.

Это техника о том  как заинтересовывать клиента поднимая его по шкале продаж.

Выглядит эта шкала следующим образом:

ИНТЕРЕС

ЖЕЛАТЬ

НАВЯЗЫВАТЬ

ПРЕПЯТСТВОВАТЬ

НЕЗНАТЬ

ОТВЕРГАТЬ

У менеджера по продажам начинающего общение с клиентом должна быть цель- построить общение таким образом, чтобы клиент захотел с ним общаться.

С клиентами отвергающие ваши услуги и товары, работать не имеет смысла, так как они им просто не нужны. Мы работаем с потенциальными клиентами, способными приобрести у нас товар или услугу, либо с клиентами, которые уже ранее делали у нас покупки, но уже благополучно забыли про это.

Начинаем   с нижнего   шага  шкалы: НЕЗНАТЬ. Клиент с которым вы вступаете в общение, забыл про вас или вообще ничего не знает про  вашу компанию, пройти этот шаг не составит  большого труда – вы представляетесь, сообщаете ему кто вы и чем занимается ваша компания и он…  уже  ЗНАЕТ  о вас или вспоминает вас поднимаясь на шаг выше.

На следующем  шаге клиент начинает ПРЕПЯТСТВОВАТЬ

 здесь он   обычно не настроен вступать  в контакт  с какими-то «поставщиками» и  задача менеджера по продажам  уладить клиента  таким образом, чтобы у него появилось  желание вести диалог.

Для того, чтобы  клиент поднялся  выше, необходимо  регулярно и с интересом  напоминать ему о себе,  задавать «разогревающие»  вопросы, а  так же определить   на этом этапе находится его необходимость, потребность и готовность   иметь ваш продукт или услугу.

Когда мы выясним  у него, что ему нужно и как мы можем ему помочь в дальнейшем сотрудничестве мы  продолжаем его заинтересовывать и заинтересовывать.

Заинтересовывать клиента можно по разному: общаясь с ним не только в живом общении, но и через продающие тексты в соц.сетях, СМС сообщениях, e-mail рассылку, сайты, видео-ролики, письма, журналы, открытки, поздравления и т.д.

И самое главное данное лежащее в основе этой техники продаж, заключается в том, что менеджер или продавец, сам  не двигается по шагам этой шкалы, а находится в одном состоянии – это искренний ИНТЕРЕС к клиенту, таким образом  он притягивает к себе  клиента.

Это могут быть  любые  «открывающие» вопросы, интересный контент, эстетическая реклама, упаковка продукта или место его  презентации.

В процессе этой работы, выявляются так же  проблемы или  потребности клиента.

Здесь клиентов можно разделить на две категории:

1) Категория клиентов,  которые хотят решить какую либо проблему при помощи покупки

2) Категория клиентов, которые хотят получить пользу или выгоду от покупки.

Проблема это «минус», пользы и выгоды это «плюс». Для создания энергии продажи нам нужны и «плюсы» и «минусы», так как если будет что-то одно энергии продаж не будет.

После шага ПРЕПЯТСТВОВАТЬ клиент начинает обсуждать с вами предмет продажи.

Он уже не блокирует общение с вами, он НАВЯЗЫВАЕТ

Навязывает вам свои мнения, возражения и жизненный опыт.

Как навязывают менеджеры по продажам и продавцы мы все прекрасно знаем, а вот клиенты находясь в этом состоянии   могут спорить, критиковать и  возражать вам.

 Вся основная   работа с возражениями проходит на  шаге НАВЯЗЫВАТЬ  и здесь менеджеры по продажам  должны ясно  понимать, что покупка уже близко и им  нужно продолжать  заинтересовывать клиента усиливая его следующий шаг.

Когда вы уладили все его возражения,  клиент   поднимается  на шаг выше и это состояние называется  ЖЕЛАНИЕ

Здесь  у него уже появляется  идея о возможной покупке. Он оценивает  и делает расчёты связанные с покупкой и вам на этом шаге вам легко  можно проводить презентацию  товара или услуги, показывая все аргументы и преимущества сотрудничества с вами, а так же минусы которые он получит совершив покупку не у вас.

Продолжая работать с  клиентом  на шаге ЖЕЛАНИЕ , вы поднимаете  его до состояния ИНТЕРЕС.

В ИНТЕРЕСЕ клиент покупает.

 И если он доволен покупкой и получил большую пользу от неё, он рекомендует  это другим людям.

Основная ошибка, которую очень часто допускают менеджеры по продажам происходит на шаге НАВЯЗЫВАТЬ.

Менеджеры по продажам  устают справляться с возражениями клиента, у них пропадает интерес к нему и они опускаются сами по этой шкале в состояние НЕЗНАТЬ, здесь они прекращают процесс продажи и не хотят больше знать этого трудного клиента, ОТВЕРГАЯ его.

Так же менеджер по продажам может допустить ошибку  опускаясь по этой шкале на любой её уровень.

Он может попасть  в ЖЕЛАНИЕ иметь сделку или получить деньги с клиента. Может зафиксироваться на НАВЯЗЫВАНИИ и спорить с клиентами, что не редко  разрушает любую сделку.

И только состояние ИНТЕРЕСА как поток энергии поднимает клиентов по этой шкале, прекращая этот поток мы останавливаем процесс продажи.

О том как находится в этом состоянии и мотивировать себя на ИНТЕРЕС к клиенту, а так же использовать другие приёмы и техники для завершения большего количества сделок,  я готов рассказать вам с живыми примерами, слайдами  и картинками  на своём  семинаре-тренинге «Секреты профессиональных продаж»

С уважением, Сергей Пылов

Примите участие в семинаре!

заполните контактную форму и отправьте сообщение