sergey1.jpg
Формула успеха_центр развития бизнеса_ЛО
AdobeStock_79637069.jpeg

ТЕХНИКА  ПРОДАЖ (ЛЕСТНИЦА)

Выглядит эта техника следующим образом, клиент поднимается словно по лестнице на верхнее положение шкалы, где:

ИНТЕРЕСУЕТСЯ И ПОКУПАЕТ 

ЖЕЛАЕТ

СПОРИТ

ПРЕПЯТСТВУЕТ

НЕ ЗНАЕТ

ОТВЕРГАЕТ

У менеджера по продажам начинающего общение с клиентом должна быть цель- построить общение таким образом, чтобы клиент захотел с ним общаться.

С клиентами которые находятся в состоянии ОТВЕРГАТЬ и даже  слушать не хотят о ваших услугах  и товарах, работать не имеет смысла, так как они им просто не нужны. Мы работаем с потенциальными клиентами, способными приобрести у нас товар или услугу, либо с клиентами, которые уже ранее делали у нас покупки, но уже благополучно забыли про это.

Начинаем   с нижнего   шага  шкалы, где клиент НЕ ЗНАЕТ

 

Клиент с которым вы вступаете в общение, забыл про вас или вообще ничего не знает про  вашу компанию, пройти этот шаг не составит  большого труда – вы представляетесь, сообщаете ему кто вы и чем занимается ваша компания и он…  уже  ЗНАЕТ  о вас или вспоминает вас поднимаясь на шаг выше.

На следующем  шаге клиент начинает ПРЕПЯТСТВОВАТЬ

 здесь он   обычно не настроен вступать  в контакт  с какими-то «поставщиками» и  задача менеджера по продажам  "разговорить" клиента  таким образом, чтобы у него появилось  желание вести диалог.

Для того, чтобы  клиент поднялся  выше, необходимо  регулярно и с интересом  напоминать ему о себе,  задавать «разогревающие»  вопросы, а  так же определить   на этом этапе находится его необходимость, потребность и готовность   иметь ваш продукт или услугу.

Когда мы выясним  у него, что ему нужно и как мы можем ему помочь в дальнейшем сотрудничестве мы  продолжаем его заинтересовывать и заинтересовывать.

Заинтересовывать клиента можно по разному: общаясь с ним не только в живом общении, но и через продающие тексты в соц.сетях, СМС сообщениях, e-mail рассылку, сайты, видео-ролики, письма, журналы, открытки, поздравления и т.д.

И самое главное данное лежащее в основе этой техники продаж, заключается в том, что менеджер или продавец, сам  не двигается по шагам этой шкалы, а находится в одном состоянии – это искренний ИНТЕРЕС к клиенту, таким образом  он притягивает к себе  клиента.

Это могут быть  любые  «открывающие» вопросы, интересный контент, эстетическая реклама, упаковка продукта или место его  презентации.

В процессе этой работы, выявляются так же  проблемы или  потребности клиента.

Здесь клиентов можно разделить на две категории:

1) Категория клиентов,  которые хотят решить какую либо проблему при помощи покупки

2) Категория клиентов, которые хотят получить пользу или выгоду от покупки.

Проблема это «минус», пользы и выгоды это «плюс». Для создания энергии продажи нам нужны и «плюсы» и «минусы», так как если будет что-то одно энергии продаж не будет.

После шага ПРЕПЯТСТВОВАТЬ клиент начинает обсуждать с вами предмет продажи.

 

Он уже не блокирует общение с вами, он  СПОРИТ

Навязывает вам свои мнения, возражения и жизненный опыт.

Как навязывают менеджеры по продажам и продавцы мы все прекрасно знаем, а вот клиенты находясь в этом состоянии   могут спорить, критиковать и  возражать вам.

 Вся основная   работа с возражениями проходит на  шаге СПОРИТЬ  и здесь менеджеры по продажам  должны ясно  понимать, что покупка уже близко и им  нужно продолжать  заинтересовывать клиента усиливая его следующий шаг.

Когда вы уладили все его возражения,  клиент   поднимается  на шаг выше и это состояние называется  ЖЕЛАТЬ

Здесь  у него уже появляется  идея о возможной покупке. Он оценивает  и делает расчёты связанные с покупкой и вам на этом шаге вам легко  можно проводить презентацию  товара или услуги, показывая все аргументы и преимущества сотрудничества с вами, а так же минусы которые он получит совершив покупку не у вас.

Продолжая работать с  клиентом  на шаге ЖЕЛАТЬ, вы поднимаете  его до состояния ИНТЕРЕС.

В ИНТЕРЕСЕ клиент покупает.

 И если он доволен покупкой и получил большую пользу от неё, он рекомендует  это другим людям.

Основная ошибка, которую очень часто допускают менеджеры по продажам происходит на шаге когда клиент СПОРИТ, они  ввязываются с клиентом в спор   устают от этого или не умеют  справляться с возражениями клиента.

 На этом этапе у  них пропадает интерес к  клиенту и они опускаются сами по этой шкале в состояние НЕЗНАТЬ, здесь они прекращают процесс продажи и не хотят больше знать этого трудного клиента, ОТВЕРГАЯ его.

Так же менеджер по продажам может допустить ошибку  опускаясь по этой шкале на любой её уровень.

Он может попасть  в ЖЕЛАНИЕ иметь сделку или получить деньги с клиента.

 

Может зафиксироваться на СПОРЕ -НАВЯЗЫВАТЬ клиенту, что не редко  разрушает любую сделку.

И только состояние ИНТЕРЕСА как поток энергии поднимает клиентов по этой шкале, прекращая этот поток мы останавливаем процесс продажи.

О том как находится в этом состоянии и мотивировать себя на ИНТЕРЕС к клиенту, а так же использовать другие приёмы и техники для завершения большего количества сделок,  я готов рассказать вам с живыми примерами, слайдами  и картинками  на своём  онлайн-курсе «Техника профессиональных продаж»

С уважением, Сергей Пылов

Примите участие в семинаре!

заполните контактную форму и отправьте сообщение