«Мнения и факты»

Руководители часто  бывают ведомы своим персоналом, что касается мнений которые им  выдают  за факты.

 Мнение  это явление, которое можно опровергнуть и оно как правило основывается на не проверенных данных.

Факты же в отличии от мнений можно установить и  подкрепить доказательствами, материальными показателями.

Например ваши продавцы говорят вам как руководителю, что продажи летом падают и ничего сделать с этим нельзя, критикуют качество вашего товара и находят оправдания своим неспособностям в области продаж.

Руководитель соглашаясь  с этими мнениями попадает в их ловушку  и  соглашается с их оправданиями.

Но если он внимательно изучит конкурентный рынок, он  может узнать, что конкуренты не смотря на «несезон» преуспевают с аналогичным товаром.

Любые статистические показатели вашей компании –это факты и если вы видите падающую статистику её не оправдать никакими мнениями.

Если у вас нет других доказательств кроме статистики  падения дохода, необходимо найти  истинную  причину появления  этого факта, потому как неправильное мнение, в ловушку которого вы попадаете соглашаясь с ним, приводит вас к дальнейшим поражениям.

Ваша задача как руководителя и лидера компании провести исследование проблемной области и найти настоящее ПОЧЕМУ падающего дохода.

Не так давно, проводя тренинг в одной из нижегородских компаний, я столкнулся с нежеланием  сотрудников отдела продаж обучаться.

Проведя небольшой анализ данных и исследование в этой организации,  я увидел основную причину падения продаж данной компании, основанную на следующих фактах.

Основная причина падения продаж в этой компании заключается в  правилах и организационной политике, которая там установлена и  идёт от высшего руководства.

Я узнал, что в этой компании существует  специальная мотивационная  система поощрений и наказаний, то есть по простому:

 если  продавцы  продают  они  получают  премию и зарплату, а если у продавца  не получилось продать то его штрафуют и лишают части его зарплаты.

Проведя опросы сотрудников мы определили, что люди в отделе продаж этой компании находятся в довольно низком эмоциональном состоянии, так как  они боятся наказаний и штрафов.

Наше обучение они восприняли тоже как наказание.  Сотрудники этой компании  всеми силами сопротивлялись и критиковали своих руководителей, внешние факторы, тренера и  не хотели  выполнять тренировки, так как они понимали, что обучение им заказали неспроста и новые знания накладывают на них  определённую ответственность по  их изучению, применению и получению результата.

На тренинг, как они мне сообщили  их «загнали» в выходные дни и особых надежд на то, что такое обучение даст результат они не испытывали изначально.

В результате, что и следовало  ожидать при подобном подходе, мы получили разрушительную критику, нежелание обучаться и совершенствовать свои способности.

Подводя итог этой ситуации, хочу донести до Вас мысль, что основным капиталом и ресурсом руководителя является ЖЕЛАНИЕ его сотрудников работать и конструктивно совершенствоваться на своей должности.

Вы можете  сделать рабом  своего сотрудника если вы лишите его желания работать и будете стимулировать наказанием, штрафом, уничижением  и подавлением.

Получая наказание люди реагируют следующим образом:

1)Они начинают критиковать компанию и вас как руководителя, разрушая вашу репутацию.

2)Они убегают от вас как от руководителя  и от проблем связанных с какой либо ответственностью в вашей компании.

3)Но бывает ещё хуже, когда под гнётом наказаний они начинают  бездействовать, опускаясь в апатию. В этом состоянии они послушны, но результатов от них нет никаких.

Поэтому моя рекомендация: прежде чем давать какое либо конструктивное обучение для вашего персонала, необходимо добиться согласия и желания тех людей, кто будет обучаться и получать знания.

Знания являются эффективными, когда применяются на практике и только в том случае, если они желанны.

Сотрудник  получающий их,  лично заинтересован в своём совершенствовании и  надеется применить эти знания  ориентируясь на  результат.

С уважением, Сергей Пылов 

Хотите получить бесплатную консультацию для своей компании, заполните контактную форму и отправьте сообщение